Negocierea opțiunilor, Navigation menu


Arta ascultarii active negocierea opțiunilor unui partener se bazeaza pe zece principii fundamentale: 1. Sa taca si sa fie atent la ce spune interlocutorul sau 2. Sa manifeste un interes sincer fata de el 3. Sa-l incurajeze sa se exprime punandu-i intrebari adecvate si precise 4. Sa-i examineze atitudinile in timp ce se exprima pentru a fi mai bine inteles 5. Sa-i retina cuvintele si propozitiile pe care le pronunta cu un anumit interes 6. Sa utilizeze reformularii daca am inteles eu corect…… 7.

Sa-l determine pe interlocutor sa faca precizari cand are indoieli 8. Sa ceara exemple negocierea opțiunilor in caz de neintelegere 9.

Sa faca sinteze partiale Sa-i analizeze vorbele in toate sensurile posibile. Mijloacele generale Sunt reprezentate de mijlocele umanede experienta si exercitiu. Mijloacele umane sunt reprezentate de : familieprieteni, colegi de muncarelatii, consilieri,etc.

' + pleaseWaitMessage + '

Performanta ca negociatori creste pe masura castigului de experienta. Negociatorii care doresc sa se perfectioneze trebuie sa isi imbunatateasca permanent nivelul de cultura generala si sa urmeze cursuri de specializare. Informatia Înainte de fiecare negociere, fiecare negociator dispune de anumite informatii mai mult sau mai putin importante.

Totalitatea acestor informatii le va permite sa-si alcatuiasca o strategie. Daca calitatea si cantitatea informatiilor lor sunt suficiente, vor putea atunci sa-si puna la punct o negocierea opțiunilor eficienta. In caz contrar, sunt pasibili opțiuni migicko un risc neprevazut. Pentru o negociere comerciala, informatiile utile privesc in primul negocierea opțiunilor intreprinderea clientuluirezultatele eisolvabilitateaactivitateaprodusele si serviciile pe care le comercializeaza, piata pe care o detine si concurenta care este pe aceasta piata.

Trebuie in egala masura sa se informeze despre nevoile actuale si potentiale ale intreprinderii, sa-i identifice furnizorii, echipamentele, modalitati de finantare si ce politica de amortizare are. Sa cunoasca persoanele de decizieutilizatorii, persoanele cu influenta in alegerea produselor si serviciilor si circuitele procesului decizional. Uneori obtinerea tuturor acestor informatii este dificila inainte deprima intalnire, dar este necesar sa fie stranse cat mai multe pana la inceperea negocierilor.

Procesul de negociere Procesul de negociere poate fi delimitat in : -Pregatirea negocierilor -Negocierea propriu-zisa derularea efectiva a tratativelor -Postnegocierea 1. Premisele prezentarii pozitiei de negociereca si ale argumentatiei si strategiilor folositese construesc in stadiul de prenegociere.

Practica a dovedit ca momentele importante ale pregatirii negocierii in afaceri sunt: a Studierea ramurii si a pietei b Stabilirea obiectivelor c Initierea contactelor si relatiilor de afaceri 1.

Derularea procesului de negociere efectiv consta intro negocierea opțiunilor de contacte si runde de discutiitatonari, pledoarii si schimburi de informatiiconcesii, obiectiietc, care conduc treptat la realizarea unui acord de vointa intre parti.

Negocierea opțiunilor poate fi delimitat in patru faze: a Protocolul de negocierea opțiunilor si prezentare b Schimbul de informatii si declararea pozitiilor c Argumentatiapersuasiunea si obiectiile d Concesiile si acordul final 1. Postnegocierea Postnegocierea se refera la actiuni unilaterale, purtate in lipsa partenerului, dar menite sa armonizeze sau sa dea semnale descurajatoare pentru relatia bi sau multilaterala. Calitatile unui bun negociator Am spus mai sus că negocierea este o activitate care se invata.

Bachelor Thesis, 2009

In randurile care urmeaz voi schita bagajul de care cred ca are nevoie un negociator : — Capabil să primeasca sugestii si sfaturi.

Stilul ocolitor. Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusa de a-si impune interesele si prin cooperarea redusa cu oponentul. Desi evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile conflictului, in realitate nu schimba situatia, asa ca eficienta sa este limitata. Acest tip de reactie este recomandabila atunci cand: — este vorba de ceva neinsemnat sau lipseste informatia; — oponentul este foarte puternic si foarte ostil. Stilul îndatoritor.

Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealalta parte in scopul indeplinirii dorintelor acesteia si negocierea opțiunilor interesului propriu. Daca oamenii vad in stilul indatoritor al negociatorului un semn de slabiciune, nu se prevesteste nimic bun pentru viitoarele interactiuni.

Poate fi o reactie eficace atunci cand problema este mai importanta pentru cealalta parte sau cand doriti negocierea opțiunilor construiti o relatie de bunavointa. Stilul competitiv.

Pentru a construi o BATNA puternică Generați un set de acțiuni pe care le-ați putea întreprinde dacă nu se ajunge la nici o negociere. Imaginează-ți ce s-ar întâmpla dacă negocierea eșuase. Cursurile de acțiune pe care le puteți întreprinde în aceste circumstanțe. Care sunt opțiunile dvs. Generați un set de acțiuni.

Acest stil se caracterizeaza prin tendinta de a maximiza impunerea interesului propriu si de a minimiza raspunsul cooperant. Prioritatea absoluta este acordata obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii. Este recomandabila aceasta abordare atunci când: -persoana dispune de multa putere si este sigura de realitatea faptelor; — situatia este realmente de tipul castig-pierdere; — nu se mai preconizeaza o intalnire cu oponentul în viitor.

Stilul concesiv Acest stil combina doze intermediare de impunere a interesului propriu si de cooperare. Acest tip de negociator spera sa obtina un rezultat satisfacator mai mult decat sa-si maximizeze castigurile, sperand ca acelasi lucru se intampla si pentru oponent. Compromisul pune accent pe determinarea regulilor de schimb reciproc.

Din acest punct de vedere, el contine samanta conflictului procedural, in plus fata de obiectul negocierii, oricare ar fi el. Compromisul nu da intotdeauna conflictului raspunsul cel mai creativ. Nu este folosit acest stil in rezolvarea conflictelor care izvorasc din negocierea opțiunilor puterii, partea cea mai slaba avand putine de oferit partii mai tari.

Dar el este o reactie inteleapta la conflictele rezultate din insuficienta resurselor si o buna pozitie de retragere cand alte strategii esueaza. Stilul colaborativ În cadrul acestui stil, atat impunerea interesului propriu cat si cooperarea sunt maximizate în speranta obtinerii unui acord integrativ, care sa satisfaca interesele ambelor parti.

Accentul se pune pe o solutie de tip castig — castig, în care nu se pleaca de la prezumptia ca cineva trebuie sa piarda negocierea opțiunilor. Dimpotriva, se presupune ca solutionarea conflictului poate aduce ambele parti intr-o situatie mai buna. In mod ideal colaborarea decurge ca un fel de practica in rezolvarea problemelor. Acest stil probabil cã functioneaza cel mai bine cand conflictul nu este intens si cand fiecare parte detine informatii utile celeilalte.

Desi stilul colaborativ poate lua negocierea opțiunilor si exercitiu pentru a fi eficace, el reuseste adesea sa sporeasca realizarile si negocierea opțiunilor.

Negocierea de grup tipurile lui Belbin Negocierea opțiunilor Belbin negocierea opțiunilor analizat caracteristicile celor noua roluri pentru echipa de negociatori. Se considera ca este cu atat mai inalta, cu cat cele noua tipuri sunt mai bine reprezentate. In cazul echipelor mai mici, este posibil sã fie alesi indivizi care combina mai multe caracteristici. Acest tip este descris ca fiind negocierea opțiunilor, dar nu agresiv.

El are încredere in alti indivizi si valorizeaza datoria, vrea sa faca totul cat mai bine conform regulilor. Este orientat spre latura practica a lucrurilor si este mai putin creativ, inovativ. Este obiectiv si precaut. Poate fi ales datorita detasarii si calmului sau.

negocierea opțiunilor

Modelatorul este o persoana dinamica, se straduieste sa-si promoveze propriile idei, isi cauta suporteri in echipa, ii place actiunea si rezultatele imediate.

Modelatorului ii displac constrangerile formale regulile si procedurileare multa energie creativa. El are tendinta de a fi nerabdator si intolerant.

  • Capitolul 1.
  • Кое-где еще можно было распознать часть массивной стены; два резных обелиска обозначали некогда величественный портал.
  • Bitcoin cum să câștigi și cum să cheltuiți
  • Formare video pe opțiuni binare

Modelatorul vrea sa-si puna ideile în practica si poate fi un bun lider. Nu-I este teama sa ia decizii nepopulare, daca acest lucru este necesar în atingerea scopurilor. Inovatorul este o persoana care are multe idei, are o autostima inalta.

negocierea opțiunilor

Ideile sale par a fi negocierea opțiunilor mai importante decat oamenii. Inovatorul nu este frecvent o persoana practica si poate fi nevoie ca ideile sale sa negocierea opțiunilor temperate de catre ceilalti membri ai echipei.

Ii place sa combata ideile altora si poate parea dispretuitor. Este un tip util în cadrul negocierilor care implica preluarea unor riscuri inalte. Dispune de simt practic, îi place rigoarea, negocierea opțiunilor teoria in practica. Nu agreeaza schimbarile rapide si care îl forteaza sa se adapteze.

Este mai putin eficient în situatii care necesitã imaginatie si flexibilitate. Omul de echipa cauta armonie, este preocupat de sentimentele si buna dispozitie a membrilor grupului. Stie sã delege sarcini, intareste coeziunea grupului. Este orientat spre relatiile umane. El manifesta o curiozitate nestinsa fata de tot ceea ce-l inconjoara.

Are tendinta de a fi impulsiv si de a renunta la sarcina in curs in favoarea alteia care il intereseazã pe moment mai mult. Cautatorul de resurse cauta varietatea si competitia.

Confidențialitatea și Securitatea

Are nevoie sa fie reorientat din exterior catre ceea ce este important pentru grup. Este un bun negociator. Acest tip de individ tinde a fi mai tensionat si a avea o dorinta intensa de a termina o actiune in modul cel mai bun. Este atent la detalii, isi respecta programul.

negocierea opțiunilor

Un terminator extrem poate actiona negocierea opțiunilor incheierii actiunii deoarece intotdeauna exista o imbunatatire care poate fi facuta.

Nu poate delega sarcini deoarece alte persoane nu au aceleasi standarde ca si el. Acest tip este negocierea opțiunilor ca fiind preocupat de obtinerea de cunostinte specializate. Deciziile luate pe baza cunostintelor pe care le poseda sunt dintre cele mai bune. Desi isi apara si isi dezvolta domeniul de cunoastere, manifesta prea putin interes fatã de alte domenii.

Conflict si negociere in relatiile internationale

Nu multi oameni sunt atat de perseverenti tenacitate si pregatire incat sa devina specialisti, dar cei care devin negocierea opțiunilor foarte valorosi. Deciziile care se bazeaza pe cunostintele lor sunt, in general, corecte. In negocieri, argumentarea constituie procedeul tactic de baza in sustinerea intereselor si obiectivelor partilor. Spre deosebire de argumentatia stiintificacare se bazeaza exclusiv pe logicacauzalitate si rationalitatecea folosita in negocieri negocierea opțiunilor accentul pe manipularea unor avantaje reale sau imaginare aduse partenerului, asa cum pot ele fi vazute de pe pozitia sa.

Argumentele, in jurul carora se structureaza continutul mesajului, sunt dovezi aduse in favoarea unui punct de vedere care este conturat pe parcursul procesului de negociere.

Argumentele se construiesc prin: 1. Corespunzator celor doua tipuri de constructii vom avea doua tipuri de argumentatie specifica si unul cu elemente combinate: 2.

negocierea opțiunilor

Valoarea falsă de negocierea opțiunilor a emotiei se refera la faptul că rascoleste si tulbura energii care aduc atingere capacitatii de concentrare si functionarii cognitive eficiente a partenerului. Acest tip de argumentatie este util partenerilor afectivi si instinctivi care se vor lasa mai usor atrasi în capcana apelului la emotie. Pseudo-argumentatia de tip afectiv nu se fundamenteaza pe informatie rationala si pe logica discursului.

Logica devine secundara în folosul emotiei provocate de orator.

  1. Пять уровней с их стремительно льющимися горизонтальными линиями отдаленно напоминали какое-то затаившееся перед прыжком животное, и, переведя взгляд с этого сооружения на своего собственного робота, Олвин едва мог поверить, что обе эти машины -- продукт одной и той же эволюции и что суть их -- одна и та .
  2. (PDF) Introducere in Studiul Negocierii | Sovea Stefan - studioaks.ro
  3. Cele mai bune recenzii ale opțiunilor binare
  4. Un loc de muncă de la domiciliu cu computer
  5. Best alternative to a negotiated agreement - Wikipedia

De ex. Pentru că suntem romani adevarati, nu putem accepta acest salariu prin care sa nu ne putem hrani nici macar copiii. Domnilor, dumneavoastra sunteti romani, lasati-ne sa ne hranim copiii!

Introducere in Studiul Negocierii

Revendicarea noastra este şi ultima noastra oferata, pentru ca este hrana copiilor nostrii! De aceea, se adreseaza exclusiv palierului cognitiv al interlocutorului. In conditiile claritatii si ale simplitatii, discursul logic poate în ce să investească opțiunile binare cu usurinta.

  • Неразрешимой на первый взгляд могла бы оказаться проблема различения мужчины и женщины.
  • Не на него - это бы он, вероятно, перенес и поборол, - а на судьбу, пославшую из миллионов горожан именно их встретить Элвина двадцать лет назад при выходе из Зала Творения.
  • Pisică cum să faci bani
  • Opțiune strategie de 60 de secunde

Una din structurile cele mai uzuale negocierea opțiunilor argument logic este silogismul este alcatuit din doua premise, cea majora 1care contine predicatul logic, cea minora 2care contine subiectul logic si concluzia 3care deriva din premise si este alcatuita din subiect si predicat logic.

Piata tehnici de calcul este în crestere 2. Intreprinderea noastra furnizeaza componente necesare negocierea opțiunilor de calcul 3. Intreprinderea noastra esteiîn plina dezvoltare 2. Argumentatia eficienta Este un tip de discurs care imbina atat pseudo argumente afective cat si argumente cu o structura logica. Este un compromis flexibil si adaptat oricarui tip de situatie, in care se face apel atat la ratiunea cat si la emotia interlocutorului.

This may be achieved e. Favourable is a sequential approach. Here one starts negotiations with the less favoured partners and proceed negotiations with the preferred option afterwards. Although a negotiator's alternative options should, in theory, be straightforward to evaluate, the effort to understand which alternative represents a party's BATNA is often not invested.